盡管人的(de)條件各不相(xiang)同，但所(suo)有成(cheng)功(gong)(gong)的(de)展(zhan)覽人員(yuan)身上必定具備一些共有的(de)知識(shi)、能力。為了獲取展(zhan)會(hui)的(de)成(cheng)功(gong)(gong)，參展(zhan)人員(yuan)應掌握如下知識(shi)。

公(gong)司的相(xiang)關知識

    　所有(you)參展(zhan)人員(yuan)都需了解一些(xie)有(you)關公司歷史、目(mu)標、組織、政策(ce)和程序的(de)信息，了解公司的(de)歷史和當前的(de)使命非常(chang)重(zhong)要，這(zhe)些(xie)背景知識有(you)助于參展(zhan)代(dai)表(biao)對公司產(chan)生理解和接受最高(gao)管理層的(de)價值觀。

    　參展人(ren)員(yuan)需明(ming)白如何在公(gong)司(si)系統如何動作，他們還(huan)應了解(jie)(jie)公(gong)司(si)政策與程序及其原因(yin)。當(dang)參展代表了解(jie)(jie)這些(xie)原因(yin)后(hou)，他們就能自覺遵(zun)守這些(xie)規定(ding)，也能更(geng)好地(di)向觀眾解(jie)(jie)釋。

    產品知識及應用的有關知識。

       他們(men)必(bi)須了解參(can)展產(chan)(chan)品(pin)(pin)，并掌握產(chan)(chan)品(pin)(pin)的不(bu)同使用方法(fa)。熟悉產(chan)(chan)品(pin)(pin)特(te)點可從書面知識(shi)開始，進而做到能(neng)在實踐中運用這些信息解決(jue)顧(gu)客(ke)的問(wen)題。

    現在，大量的(de)(de)產(chan)品(pin)信(xin)息被存放在計算(suan)機數據(ju)庫，參展(zhan)代表可以直接提取。許多(duo)參展(zhan)代表帶筆記本電腦進行參展(zhan)拜訪。這使得參展(zhan)人員可以在顧(gu)客的(de)(de)辦公室調出任(ren)何(he)產(chan)品(pin)的(de)(de)信(xin)息。

競爭對手的產品知識

    　參展(zhan)人員(yuan)應(ying)該像了(le)解(jie)自己的產(chan)品(pin)一樣了(le)解(jie)競爭對(dui)手(shou)的產(chan)品(pin)，因為他們必(bi)須在參展(zhan)時與對(dui)手(shou)競爭。對(dui)競爭產(chan)品(pin)的細致了(le)解(jie)可(ke)以使參展(zhan)代表(biao)設計出(chu)優于對(dui)手(shou)的產(chan)品(pin)參展(zhan)演示系統(tong)。

展(zhan)覽知識

    有(you)關展覽(lan)性(xing)質(zhi)、分(fen)類(lei)、展覽(lan)設計、展覽(lan)實施等知識(shi)。

客戶知(zhi)識

    　在今天的(de)(de)競爭環境下，參展(zhan)人(ren)(ren)員必須(xu)(xu)以顧客(ke)(ke)為(wei)導(dao)向(xiang)才能(neng)成(cheng)功(gong)。因(yin)此，他們必須(xu)(xu)了(le)(le)解客(ke)(ke)戶的(de)(de)業務。每個客(ke)(ke)戶的(de)(de)重點(dian)和問題不(bu)同(tong)，參展(zhan)人(ren)(ren)員必須(xu)(xu)能(neng)夠識(shi)別它們，并做出相應(ying)的(de)(de)反(fan)映，對于每家企(qi)業，參展(zhan)人(ren)(ren)員通常要與幾(ji)個不(bu)同(tong)的(de)(de)客(ke)(ke)戶打(da)資產。參展(zhan)代(dai)表必須(xu)(xu)了(le)(le)解所有對購(gou)買決策起(qi)影響作用的(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)偏(pian)好。

業務(wu)實(shi)踐知識(shi)

    　許多參(can)展人員負責各(ge)自區域的(de)利(li)潤。而且參(can)展人員經常充當顧客(ke)的(de)顧問(wen)。因(yin)此，了解本公司和客(ke)戶公司經營背后的(de)基(ji)本業(ye)務實(shi)踐非常重要。

關系建立技巧

    　許多公司專(zhuan)注于與特(te)定的(de)(de)客戶發展(zhan)(zhan)長期(qi)關(guan)系。參展(zhan)(zhan)人員(yuan)必須進行有關(guan)培(pei)訓，以便識(shi)別這(zhe)些客戶，并培(pei)育與他(ta)們的(de)(de)關(guan)系。著重長期(qi)利益的(de)(de)客戶管(guan)理(li)與關(guan)心短(duan)期(qi)參展(zhan)(zhan)的(de)(de)客戶管(guan)理(li)，對參展(zhan)(zhan)人員(yuan)的(de)(de)活動(dong)安排有不同的(de)(de)要(yao)求。他(ta)們必須同客戶一起工(gong)作，預測(ce)并識(shi)別問題(ti)，并找到互益的(de)(de)解決(jue)方案。這(zhe)要(yao)求很(hen)大程度的(de)(de)相互公開、信(xin)任和承諾，而這(zhe)很(hen)難在交(jiao)易(yi)型營銷中看(kan)到。

    團隊參展(zhan)的技巧

    許多(duo)參展(zhan)人(ren)員在團隊(dui)中工作(zuo)。團隊(dui)成功(gong)所需具備的技能(neng)(neng)與(yu)單純(chun)強(qiang)調(diao)個人(ren)能(neng)(neng)力(li)不一(yi)樣(yang)。因此，培訓中必須重(zhong)視幾個要(yao)素(su)：善于察覺同伴(ban)的需要(yao)；接(jie)受別人(ren)的缺點；合作(zuo)，信息共(gong)享；虛心接(jie)受別人(ren)的意見(jian)；將團隊(dui)的成功(gong)置于個人(ren)成功(gong)之上等等。

    時(shi)間管(guan)理技巧

    大(da)多(duo) 數參展代表都(dou)有管理自己區域的(de)很(hen)大(da)自主權。他們不僅要在客(ke)戶 配時間，還要在工作的(de)各個方面(mian)分(fen)配時間，特別是(shi)參展、服務和行政工作之(zhi)間。參展人員應(ying)相信(xin)時間的(de)無效使用(yong)將(jiang)大(da)大(da)降低他們的(de)成效。

    計算(suan)機輔助參展

    許(xu)多(duo)(duo)公司培(pei)訓參展人員(yuan)使(shi)用軟件來分配在客戶之間的(de)(de)(de)接(jie)待時(shi)間，制定拜訪日(ri)程(cheng)，以及處理工作(zuo)的(de)(de)(de)許(xu)多(duo)(duo)管(guan)理細節(jie)，比(bi)如發出定單，提交拜訪日(ri)志(zhi)和報告，設計說(shuo)明書和報價(jia)單。許(xu)多(duo)(duo)參展人員(yuan)還把筆記本電(dian)腦作(zuo)為其(qi)參展介(jie)紹的(de)(de)(de)必要工具。由于參展活動的(de)(de)(de)成效越(yue)來越(yue)依賴于計算機的(de)(de)(de)使(shi)用，許(xu)多(duo)(duo)公司開展計算機應用技(ji)術的(de)(de)(de)培(pei)訓課程(cheng)。

    參展技巧

    參(can)展人員必(bi)須(xu)學習參(can)展技(ji)巧與(yu)手(shou)段(duan)，以(yi)使(shi)他們能(neng)夠(gou)與(yu)客(ke)戶有效交流，并說(shuo)服客(ke)戶。

    知識(shi)產(chan)權與法律知識(shi)

    在展(zhan)覽計劃、實施(shi)、施(shi)工(gong)展(zhan)出等工(gong)作中必(bi)須遵守(shou)有關(guan)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)。與施(shi)工(gong)有關(guan)的法規(gui)(gui)(gui)可(ke)能有：建筑法規(gui)(gui)(gui)、技(ji)術設施(shi)法規(gui)(gui)(gui)、展(zhan)臺施(shi)工(gong)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)；和(he)展(zhan)品與貿易有關(guan)的法規(gui)(gui)(gui)有：貿易法規(gui)(gui)(gui)、商(shang)業法規(gui)(gui)(gui)、海關(guan)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)、保(bao)險(xian)規(gui)(gui)(gui)定(ding)(ding)、版權(quan)法規(gui)(gui)(gui)等。