面(mian)對紛至沓來的(de)展(zhan)(zhan)會邀請，企業對是否參加展(zhan)(zhan)會、參展(zhan)(zhan)能給企業帶來哪些利(li)益(yi)、該如何充分利(li)用會展(zhan)(zhan)傳播(bo)企業的(de)信息、如何與(yu)強大的(de)對手同(tong)臺競出等(deng)一系(xi)列(lie)問題都(dou)心存疑(yi)惑。這就涉及到了如何真正讓(rang)展(zhan)(zhan)會發(fa)揮作(zuo)用。

對(dui)展(zhan)(zhan)會(hui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)劃，企(qi)業中一般(ban)存在(zai)著(zhu)兩種截然(ran)不同(tong)的觀(guan)點(dian)與做法：有的企(qi)業，包(bao)括國內一些知(zhi)名的大型企(qi)業，仍無(wu)法脫離粗放式的營銷(xiao)(xiao)(xiao)管(guan)理，常常倉促(cu)應(ying)戰，展(zhan)(zhan)會(hui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作缺乏針對(dui)性(xing)，組(zu)織策(ce)劃尚(shang)停留在(zai)模(mo)仿階段，缺乏對(dui)自(zi)身品牌(pai)獨(du)特的風格、獨(du)特的銷(xiao)(xiao)(xiao)售主(zhu)張等方(fang)面(mian)的深(shen)入研發與創新；另一類(lei)企(qi)業則在(zai)展(zhan)(zhan)會(hui)參(can)加前比較早(zao)的時間內就制定(ding)了(le)(le)嚴密(mi)，甚至(zhi)苛刻的展(zhan)(zhan)會(hui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)計劃指導其(qi)工(gong)作的開展(zhan)(zhan)。但在(zai)大多數(shu)情(qing)況(kuang)下，原計劃工(gong)作與展(zhan)(zhan)會(hui)的實際情(qing)況(kuang)、消費需求、社會(hui)潮流脫節，因而展(zhan)(zhan)會(hui)所產生的效(xiao)果也(ye)就大大打了(le)(le)折扣。展(zhan)(zhan)會(hui)營銷(xiao)(xiao)(xiao)沒(mei)有發揮應(ying)有作用的原因主(zhu)要集中在(zai)以下幾個方(fang)面(mian)：

首(shou)先，缺乏科(ke)學(xue)有(you)效的(de)營銷工作(zuo)規劃(hua)。面對(dui)名目繁多的(de)展(zhan)會，沒能選對(dui)其(qi)中適時(shi)、適度與企業營銷計劃(hua)相匹(pi)配的(de)展(zhan)會，盲目參展(zhan)。

其次(ci)，缺(que)乏戰略(lve)性的(de)規劃，僅僅將展(zhan)會營(ying)銷的(de)工(gong)作作為一(yi)種事務性工(gong)作對(dui)待。為了參(can)展(zhan)而(er)參(can)展(zhan)。參(can)展(zhan)的(de)最終目的(de)是什么？展(zhan)會上要向誰(shui)傳(chuan)播(bo)哪(na)些信息？如何吸(xi)引目標(biao)觀眾(zhong)？如何勝出(chu)對(dui)手的(de)傳(chuan)播(bo)？均(jun)未曾深入去(qu)考慮。

第三，在(zai)組織(zhi)(zhi)策劃(hua)展會的過程中，企(qi)業(ye)(ye)內部決策管理(li)層(ceng)與(yu)(yu)執(zhi)行層(ceng)之間、企(qi)業(ye)(ye)與(yu)(yu)外協單位之間缺乏良好的溝通，造成(cheng)各自對展會策劃(hua)組織(zhi)(zhi)方式、目的存(cun)在(zai)理(li)解上的偏差。例如企(qi)業(ye)(ye)欲推廣的產品、品牌文化(hua)與(yu)(yu)展臺搭(da)建的風(feng)格、活動(dong)組織(zhi)(zhi)的方式脫節。

最后，在制定預算的(de)同時高估(gu)了展(zhan)(zhan)會(hui)效果(guo)的(de)回報。造成(cheng)展(zhan)(zhan)會(hui)投(tou)入與產出比(bi)例的(de)不(bu)協調。近來國內展(zhan)(zhan)會(hui)出現了一種(zhong)傾向(xiang)--展(zhan)(zhan)臺(tai)搭(da)建(jian)、活動(dong)組織一味求大、求豪華，而(er)忽略展(zhan)(zhan)會(hui)活動(dong)本身的(de)表(biao)現效果(guo)。

反觀展會(hui)營銷工作(zuo)做得(de)比較(jiao)出(chu)(chu)色的(de)(de)企業，總有一(yi)些共性存在。第(di)(di)一(yi)步(bu)就(jiu)是根(gen)據公司(si)的(de)(de)發展規(gui)劃及營銷目(mu)標，對企業的(de)(de)優勢資源（產(chan)品(pin)(pin)(pin)、信(xin)息、技術、服務）或需求(qiu)進行分析，之(zhi)后再(zai)斟選(xuan)出(chu)(chu)適時(shi)對路的(de)(de)展會(hui)推(tui)(tui)廣(guang)，最后再(zai)從策劃的(de)(de)角(jiao)度考(kao)慮資源如(ru)何(he)(he)出(chu)(chu)奇制(zhi)勝。例如(ru)，第(di)(di)12屆(jie)北(bei)京(jing)中(zhong)國國際服裝服飾(shi)博覽會(hui)（CHIC2004）上，福建柒(qi)牌(pai)(pai)男裝便通過(guo)這一(yi)方式，取(qu)得(de)了巨大的(de)(de)成果。審視(shi)其(qi)組織的(de)(de)全(quan)過(guo)程(cheng)：柒(qi)牌(pai)(pai)2003年下半年結合品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)自(zi)身的(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)訴求(qiu)研(yan)發出(chu)(chu)“中(zhong)華(hua)立領”系(xi)列(lie)創新產(chan)品(pin)(pin)(pin)，并對其(qi)他(ta)已有的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)進行了文(wen)化(hua)(hua)延(yan)伸，實現了中(zhong)國傳統(tong)文(wen)化(hua)(hua)精(jing)髓(sui)與時(shi)尚的(de)(de)完美(mei)融合。同時(shi)，為了讓更多的(de)(de)人了解(jie)具有中(zhong)國傳統(tong)文(wen)化(hua)(hua)的(de)(de)全(quan)新柒(qi)牌(pai)(pai)，在制(zhi)訂(ding)營銷推(tui)(tui)廣(guang)計劃時(shi)，柒(qi)牌(pai)(pai)選(xuan)擇了盛況空(kong)前、亞洲(zhou)最大規(gui)模(mo)的(de)(de)CHIC作(zuo)為推(tui)(tui)廣(guang)媒介；在考(kao)慮如(ru)何(he)(he)從強大的(de)(de)競爭隊伍（歐洲(zhou)展團、溫(wen)州展團）中(zhong)脫穎(ying)而(er)出(chu)(chu)，如(ru)何(he)(he)吸引(yin)目(mu)標受眾時(shi)，柒(qi)牌(pai)(pai)顛覆歷屆(jie)參展企業運用的(de)(de)手法--規(gui)模(mo)大、風格歐化(hua)(hua)，選(xuan)擇了位(wei)置較(jiao)好但面積并不大的(de)(de)展位(wei)，打出(chu)(chu)了“時(shi)尚中(zhong)華(hua)”的(de)(de)主題。無論在品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)推(tui)(tui)廣(guang)、品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)美(mei)譽度提升、招商等方面，均取(qu)得(de)了非常不錯的(de)(de)效果，真正做到(dao)了花少(shao)錢(qian)，辦(ban)大事。

其(qi)次，制(zhi)定(ding)的展會計(ji)劃實施(shi)組(zu)織(zhi)工作要有彈性，包括對未來變化(hua)與(yu)競爭的思考(kao)，有必(bi)要的反饋與(yu)調(diao)整機制(zhi)。

最后，展(zhan)會(hui)組(zu)織應(ying)有嚴格的(de)(de)流程與職責分(fen)工并有專(zhuan)人負責項目，強調(diao)(diao)企(qi)業內(nei)部的(de)(de)協(xie)調(diao)(diao)，企(qi)業與外(wai)協(xie)單位的(de)(de)協(xie)調(diao)(diao)作業。經常聽到一些企(qi)業主這(zhe)樣(yang)(yang)抱(bao)怨：本來(lai)的(de)(de)想法是這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)(de)，可(ke)外(wai)協(xie)公司做給我的(de)(de)展(zhan)位及活動方案(an)卻與品牌(pai)及產品脫節(jie)，而更改方案(an)則由(you)于時間的(de)(de)緊迫而變得不(bu)可(ke)能，讓企(qi)業主感到沮喪(sang)。部分(fen)企(qi)業內(nei)部組(zu)織很松散，以致(zhi)展(zhan)會(hui)上該收(shou)集的(de)(de)信(xin)息沒(mei)有收(shou)集，該做的(de)(de)推廣沒(mei)有做好(hao)。

總的(de)來說，展會營(ying)銷是一項較(jiao)為復(fu)雜的(de)工程，必須經(jing)過周密且(qie)對路的(de)計劃、出奇制勝的(de)推廣模式、科學的(de)分工、嚴謹的(de)執(zhi)行方能使展會營(ying)銷真正發揮作用。