展(zhan)(zhan)覽后續(xu)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)(de)主要(yao)內容是(shi)(shi)(shi)(shi)鞏固，發(fa)展(zhan)(zhan)客(ke)戶關(guan)(guan)系，推(tui)銷產品和(he)(he)服(fu)務，洽談貿易，簽訂(ding)成交合(he)同。如果說(shuo)，展(zhan)(zhan)覽相(xiang)當于(yu)(yu)”播種(zhong)”，建立新的(de)(de)客(ke)戶關(guan)(guan)系，那么后續(xu)工(gong)(gong)作(zuo)則相(xiang)當于(yu)(yu)”耕耘(yun)”和(he)(he)”收(shou)獲(huo)”，是(shi)(shi)(shi)(shi)將新的(de)(de)關(guan)(guan)系發(fa)展(zhan)(zhan)成為(wei)實際(ji)的(de)(de)客(ke)戶關(guan)(guan)系的(de)(de)重(zhong)(zhong)要(yao)環節(jie)。展(zhan)(zhan)覽會一(yi)閉幕，就應抓緊(jin)時間向(xiang)提供幫助的(de)(de)單(dan)位(wei)和(he)(he)人(ren)(ren)員(yuan)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。最(zui)好是(shi)(shi)(shi)(shi)展(zhan)(zhan)臺經理(li)親(qin)(qin)自(zi)(zi)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。對于(yu)(yu)最(zui)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)人(ren)(ren)，可以登門致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)甚至通(tong)過宴(yan)請表示(shi)謝(xie)(xie)意其次可以打電話致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。如果沒有時間親(qin)(qin)自(zi)(zi)向(xiang)每一(yi)個有關(guan)(guan)人(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)單(dan)位(wei)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，至少要(yao)向(xiang)主要(yao)的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)單(dan)位(wei)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，并盡(jin)快給(gei)不(bu)(bu)能(neng)(neng)親(qin)(qin)自(zi)(zi)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)的(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)和(he)(he)單(dan)位(wei)發(fa)函致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)。致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)與(yu)付款的(de)(de)道理(li)一(yi)樣，接(jie)受貨物和(he)(he)服(fu)務需要(yao)付款，接(jie)受幫助和(he)(he)支持(chi)需要(yao)致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)，即使不(bu)(bu)準備再(zai)次參展(zhan)(zhan)，也要(yao)對給(gei)予幫助和(he)(he)支持(chi)的(de)(de)人(ren)(ren)表示(shi)感(gan)(gan)謝(xie)(xie)。 致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)應作(zuo)為(wei)展(zhan)(zhan)后例行工(gong)(gong)作(zuo)之一(yi)。致(zhi)(zhi)謝(xie)(xie)不(bu)(bu)僅(jin)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)禮節(jie)，而且對建立良好的(de)(de)關(guan)(guan)系有促進(jin)作(zuo)用。如果在(zai)感(gan)(gan)謝(xie)(xie)信上就接(jie)待時一(yi)些問題發(fa)揮(hui)一(yi)下，感(gan)(gan)謝(xie)(xie)效果會更好，因為(wei)這已不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)般交流，而是(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)較(jiao)近，比(bi)較(jiao)深(shen)的(de)(de)交流方式(shi)，能(neng)(neng)表現(xian)出對參觀者的(de)(de)重(zhong)(zhong)視。　　

對(dui)參(can)觀展(zhan)(zhan)(zhan)臺的(de)客(ke)(ke)戶，不論是現(xian)有(you)(you)客(ke)(ke)戶還是潛在客(ke)(ke)戶，都發函致謝，感謝客(ke)(ke)戶參(can)觀展(zhan)(zhan)(zhan)臺。這(zhe)是一項比較(jiao)大的(de)工(gong)作，可(ke)以(yi)在展(zhan)(zhan)(zhan)覽會(hui)(hui)未(wei)結束之前就開始做。如果(guo)展(zhan)(zhan)(zhan)出(chu)效(xiao)果(guo)好，可(ke)以(yi)舉(ju)行記(ji)者招待會(hui)(hui)或發新(xin)聞(wen)，將(jiang)有(you)(you)關情(qing)況提供給展(zhan)(zhan)(zhan)覽會(hui)(hui)和新(xin)聞(wen)界，進一步擴大展(zhan)(zhan)(zhan)出(chu)影(ying)響。在正常情(qing)況下，也應將(jiang)展(zhan)(zhan)(zhan)覽會(hui)(hui)上的(de)相關新(xin)聞(wen)稿(gao)，提供給媒體(ti)。

很多(duo)參(can)展企(qi)業不(bu)重視展覽會后的(de)宣傳(chuan)(chuan)，而(er)重視展前宣傳(chuan)(chuan)，其實，展覽之后的(de)宣傳(chuan)(chuan)可以獲得比(bi)較突出的(de)宣傳(chuan)(chuan)效果，加強參(can)觀者的(de)印象.確立(li)貿易關系。

在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)閉(bi)幕(mu)之(zhi)后和(he)(he)離(li)開展(zhan)(zhan)(zhan)出地之(zhi)前，可(ke)(ke)以抓緊時(shi)間(jian)訪問展(zhan)(zhan)(zhan)出地的(de)(de)關(guan)鍵新客戶(hu)。每個(ge)買主在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)上都(dou)會(hui)與(yu)許(xu)多參展(zhan)(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業建立(li)聯系，但是只會(hui)與(yu)少數企(qi)(qi)業建立(li)實際的(de)(de)貿易關(guan)系。這一(yi)方面(mian)依(yi)賴于產品，價格(ge)等條件(jian)，另一(yi)方面(mian)依(yi)賴于工作效率和(he)(he)質量，要(yao)(yao)搶在(zai)競爭對手之(zhi)前鞏固(gu)與(yu)新客戶(hu)的(de)(de)關(guan)系，誰的(de)(de)工作做的(de)(de)好，誰就(jiu)可(ke)(ke)以爭取(qu)到(dao)新客戶(hu)。對于接(jie)近談成的(de)(de)項目，也要(yao)(yao)抓緊繼續洽談，爭取(qu)離(li)開展(zhan)(zhan)(zhan)出地之(zhi)前簽約，否(fou)則，未(wei)談完的(de)(de)項目隨時(shi)可(ke)(ke)能(neng)(neng)變卦(gua)。畢竟(jing)，市場(chang)充滿變數，時(shi)機(ji)不等人。準備下一(yi)屆展(zhan)(zhan)(zhan)出,　展(zhan)(zhan)(zhan)出效果(guo)好，參展(zhan)(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業可(ke)(ke)能(neng)(neng)希(xi)望繼續參展(zhan)(zhan)(zhan)，如果(guo)這樣，可(ke)(ke)以與(yu)展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)組織者(zhe)初步接(jie)觸(chu)，商洽，早提出申請有一(yi)些(xie)優勢展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)組織者(zhe)更容易熟悉參展(zhan)(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業，參展(zhan)(zhan)(zhan)企(qi)(qi)業有機(ji)會(hui)優先(xian)(xian)挑選場(chang)地位置，組織者(zhe)可(ke)(ke)能(neng)(neng)在(zai)其新聞稿中提及最(zui)先(xian)(xian)申請的(de)(de)公司，這也是公司擴(kuo)大影響的(de)(de)機(ji)會(hui)。

在市場經濟環境下(xia)，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)生存發(fa)(fa)(fa)展的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)因素，其一(yi)般分為(wei)兩類:現有(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)和(he)潛(qian)(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)。在信息發(fa)(fa)(fa)達的(de)(de)市場，搜集編制所有(you)(you)(you)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)名單(dan)并不是(shi)(shi)(shi)一(yi)件(jian)難事，而且(qie)，營銷工(gong)作(zuo)(zuo)做的(de)(de)好(hao)的(de)(de)公(gong)司(si)多(duo)(duo)有(you)(you)(you)完(wan)整的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)名單(dan)。所有(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都應當是(shi)(shi)(shi)公(gong)司(si)爭取建(jian)立關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)對象。現有(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)實際貿易(yi)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，要(yao)(yao)保持，鞏(gong)固，發(fa)(fa)(fa)展與(yu)這(zhe)些客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)，展覽工(gong)作(zuo)(zuo)也多(duo)(duo)負(fu)有(you)(you)(you)這(zhe)一(yi)任務(wu)。同時，現有(you)(you)(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)也有(you)(you)(you)被(bei)競爭對手挖(wa)走(zou)的(de)(de)可(ke)能。潛(qian)(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)還沒有(you)(you)(you)貿易(yi)關(guan)(guan)系(xi)，但是(shi)(shi)(shi)通過努力有(you)(you)(you)可(ke)能成為(wei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)公(gong)司(si)或機構(gou)。接觸(chu)潛(qian)(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，發(fa)(fa)(fa)展和(he)潛(qian)(qian)在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)是(shi)(shi)(shi)展覽會(hui)工(gong)作(zuo)(zuo)和(he)展覽后(hou)續工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)和(he)主(zhu)要(yao)(yao)任務(wu)。

通過(guo)展(zhan)覽(lan)會期間的(de)接(jie)觸，以及展(zhan)覽(lan)會之(zhi)后(hou)的(de)后(hou)續鞏(gong)固和(he)發展(zhan)工作，一(yi)些(xie)潛在客(ke)戶能(neng)成(cheng)為(wei)實際客(ke)戶，但與(yu)此(ci)(ci)同時，也有可能(neng)失去一(yi)些(xie)現(xian)有客(ke)戶。公司客(ke)戶的(de)名單可能(neng)會有所變(bian)化，因此(ci)(ci)，要編制，調(diao)整(zheng)，更新客(ke)戶名單，并根據名單的(de)變(bian)化分析，發現(xian)和(he)調(diao)整(zheng)對客(ke)戶工作的(de)方向和(he)投入，調(diao)整(zheng)宣傳，廣告，公關，展(zhan)覽(lan)工作的(de)重點和(he)方式(shi)。　

發展客戶關系(xi):

貿易展覽的(de)重要(yao)任務(wu)是(shi)發(fa)展客(ke)(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系(xi)(xi)，包(bao)括鞏固現有(you)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系(xi)(xi)和發(fa)展潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系(xi)(xi)，尤其是(shi)后者。潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)往往意味(wei)著公(gong)司的(de)未來發(fa)展希望(wang)，但是(shi)由于展覽會時間(jian)短，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)多(duo)，展覽接待工作大多(duo)是(shi)盡可能多(duo)地接觸和認識客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，展覽會期間(jian)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)工作應重數量(liang)，而展覽會之后的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)工作則應重質量(liang)，既(ji)要(yao)加深與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)相(xiang)(xiang)互(hu)了解，建立(li)相(xiang)(xiang)互(hu)信任關(guan)系(xi)(xi)，將認識關(guan)系(xi)(xi)發(fa)展成伙(huo)伴關(guan)系(xi)(xi)和買賣關(guan)系(xi)(xi)。　

促進貿易(yi)成交:

推(tui)銷產(chan)(chan)(chan)品(pin)和服務(wu)(wu)，洽(qia)談簽(qian)訂合同是展覽(lan)的最(zui)終目的。在(zai)(zai)展覽(lan)會(hui)期(qi)間(jian)(jian)，向(xiang)現(xian)(xian)有(you)客(ke)戶(hu)推(tui)銷老產(chan)(chan)(chan)品(pin)和服務(wu)(wu)可以比較迅速(su)，可能(neng)(neng)在(zai)(zai)展覽(lan)會(hui)期(qi)間(jian)(jian)簽(qian)約。但是，向(xiang)現(xian)(xian)有(you)客(ke)戶(hu)推(tui)銷新產(chan)(chan)(chan)品(pin)和服務(wu)(wu)，向(xiang)潛在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)推(tui)銷任何產(chan)(chan)(chan)品(pin)和服務(wu)(wu)，并(bing)進行貿易洽(qia)談都可能(neng)(neng)比較費時，可能(neng)(neng)需要在(zai)(zai)展覽(lan)會(hui)之(zhi)后繼續努力。

展覽后續工(gong)作(zuo)的主要內容(rong)之一是將已(yi)開(kai)始的貿易(yi)談判續下去并爭取簽約成(cheng)交(jiao)，或者向已(yi)顯示出購買興(xing)趣的客戶繼續做工(gong)作(zuo)，引導其購買意向，并爭取洽談成(cheng)交(jiao)。 展覽后續工(gong)作(zuo)的注意事項。

時效性 :　

美(mei)國的(de)兩(liang)項調查表示，如果在展覽會閉幕(mu)后(hou)(hou)繼(ji)續與新(xin)建立(li)關系(xi)的(de)客(ke)戶聯系(xi)，參展企業的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)可以多2/3。因此，美(mei)國著名展覽專家艾(ai)倫。可諾派奇博士 (Allen。Konopachiph)建議展出(chu)者將預算的(de)百分之(zhi)15%-20%用于后(hou)(hou)續宣(xuan)傳和(he)后(hou)(hou)續工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，并(bing)在展覽準(zhun)備時就計劃后(hou)(hou)續工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，而不(bu)(bu)是在展覽會閉幕(mu)后(hou)(hou)才考慮這工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)。后(hou)(hou)續工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)可以安排長至12個月。　要明確負責(ze)(ze)后(hou)(hou)續工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)部(bu)門和(he)人。一般情況下，展覽部(bu)門不(bu)(bu)負責(ze)(ze)展覽后(hou)(hou)續工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，而由(you)銷(xiao)售(shou)，技術部(bu)門負責(ze)(ze)。另外，還要分清代理，子公(gong)司和(he)總(zong)公(gong)司之(zhi)間(jian)的(de)責(ze)(ze)任。